Selon les données révélées par Hervé Kozard, directeur des ventes d’Air France, lors du Grand Live du Voyage d’Affaires organisé par CDS, au 31 décembre 2025, Air France a enregistré un taux de ventes NDC de 55% sur le marché français, son premier marché mondial. « Ça veut dire plus d’un billet sur deux vendu via NDC », précise Hervé Kozard. Un chiffre global encourageant, en augmentation significative sur le segment corporate. 

« Au début de l’année 2025, on était à 10%. On termine la fin d’année à 27%, soit près du triple », explique le directeur des ventes. Cette progression de 17 points en un an marque, selon lui, un véritable basculement, avec désormais près d’un billet sur trois vendu via la nouvelle norme auprès des professionnels du voyage d’affaires. Hervé Kozard souligne que ces moyennes cachent des réalités très contrastées : « Quand on regarde dans le détail, on a des TMC qui sont effectivement à 25% de billets NDC, mais il y en a d’autres qui sont déjà à 60% ».

La mise en place de la surcharge sur les réservations effectuées via l’ancienne norme EDIFACT, reportée à plusieurs reprises, a été annoncée au 1er juillet 2026. Interrogé sur le caractère définitif de cette échéance, Hervé Kozard reconnaît avec un sourire : « J’ai l’impression d’avoir déjà vécu cette scène. » Mais le directeur des ventes défend cette approche progressive : « Le fait qu’on ait reporté plusieurs fois cette surcharge, et qu’on avance doucement, est pour mieux accompagner l’industrie. Nous attendons que tout le monde soit prêt et notre objectif premier n’est pas de collecter cette surcharge EDIFACT, mais que tout le monde passe sur NDC dans de bonnes conditions. » La compagnie prévoit d’évaluer le taux d’adoption en juin pour décider de la suite, assurant collaborer étroitement avec leurs partenaires. 

Au-delà de l’aspect technologique, c’est l’argument économique qui est avancé par Air France. « Pour prendre un exemple sur du long courrier en classe affaire, on peut aller jusqu’à une économie par billet de 100 euros. Ce n’est pas rien quand on multiplie ça par le nombre de voyages par an », illustre le directeur des ventes. Face aux inquiétudes de certains travel managers sur une possible opacité des tarifs avec la tarification dynamique et l’intelligence artificielle, Hervé Kozard se veut rassurant : « Quand un tarif sort d’Air France, il est le même tarif pour tout le monde ». Il précise que le yield management classique s’applique toujours, les prix peuvent évoluer selon l’offre et la demande, mais à un instant T, le tarif est le même pour « tous ceux qui le cherchent ».

Au-delà du prix, NDC ouvre la porte à une distribution plus riche. Comme le rappelle Guilhem Mallet, responsable des ventes corporates de la compagnie, l’offre Train+Air a été enrichie avec les OUIGO depuis décembre 2025, et les clients réservant en premium sont automatiquement placés en première classe sur les trajets SNCF. Le responsable des ventes corporates ajoute que d’autres offres sont actuellement en réflexion et que d’autres options seront progressivement disponibles via NDC. Concernant le retard de déploiement à grande échelle sur le segment Affaires, Hervé Kozart assure qu’elle est due en grande partie à la complexité de l’écosystème. « Comparé au marché du loisir, les intervenants dans la chaîne de distribution sont beaucoup plus nombreux », explique le directeur des ventes. Malgré ces défis, Air France-KLM maintient le cap. « On a eu un vrai embarquement des acteurs, une montée en puissance de NDC », se félicite le directeur des ventes, qui conclut avec une note d’optimisme prudent : « On se reverra en mai-juin. »