Au‑delà du vernis technologique, c’est une réorganisation des responsabilités qui se joue. Les promoteurs de l’alliance GBT-Concur promettent un parcours plus fluide et un pilotage clair, là où les grands comptes dénonçaient depuis des années un ping‑pong entre éditeurs et TMC. Les sceptiques, eux, interrogent la gouvernance, la vitesse d’exécution et la capacité à faire coexister plusieurs roadmaps – celle de la nouvelle solution Complete, et celles des solutions existantes chez les deux protagonistes (Concur Travel et Concur Expense; Neo, Egencia, Select pour GBT). Entre intégration et liberté de choix, le débat s’est précisé.

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Ce qu’en disent les protagonistes 

D’emblée, Yorick Charveriat, directeur général France d’Amex GBT, a élargi le cadre. L’accord dépasse Complete : il inclut l’intégration de l’expense dans Egencia et une coordination renforcée des équipes pour offrir un interlocuteur unique aux clients. À l’origine, une plainte devenue refrain, à propos de la dilution des responsabilités entre éditeurs et TMC. “Ça fait 11 ans que, dès que je vais voir un client qui a comme outil Concur, il me dit : ‘C’est pas possible, ça n’avance jamais, soit c’est vous, soit c’est eux’. Une espèce de ping‑pong sans fin.” 

Pour autant, il refuse la logique du tout‑intégré. KDS/Neo “est là pour durer”, avec sa propre feuille de route. Amex GBT se veut place de marché, pour le contenu comme pour les solutions. La migration vers Complete a déjà démarré en France et aux États‑Unis, avec un accent assumé sur le rail, vital en Europe.

Romain Delcroix, directeur général France de SAP Concur, parle quant à lui d’un mouvement “naturel” au regard d’une base clients largement commune. Il assume le diagnostic : l’innovation peinait à atteindre la bonne vitesse dans un écosystème éclaté entre des centaines de TMC. “On se rend compte qu’on a du mal à aller vite, finalement, pour délivrer les innovations que nous demandent nos clients parce que derrière on doit collaborer avec des centaines de TMC dans le monde qui doivent aussi faire du testing.” 

Complete s’érige sur la fondation de New Concur Travel. Deux roadmaps coexisteront, promet‑il, et les avancées – NDC, rail européen – irrigueront tout l’écosystème. Pas d’exclusivité, martèle‑t‑il : “On se tirerait une balle dans le pied si on se disait ‘On va aller seulement avec un [Amex GBT] voir nos clients’.» Une refonte des statuts partenaires est annoncée pour 2026.

Ce qu’en disent les consultants

Pour Pascal Jungfer (AREKA Consulting), l’annonce clarifie deux modèles pour les grands comptes: une colonne vertébrale intégrée ou une approche modulaire “cherry picking” par brique et par pays. C’est une rupture, estime‑t‑il, car “Concur avait une approche un peu suisse, de neutralité, à l’égard des TMC. Et là, il y a quand même l’affirmation d’un partenariat privilégié.” 

Il considère l’opération comme une offensive face aux acteurs historiques, défensive face aux intégrés “AI forward” comme Navan: l’alliance joue sur ces deux tableaux. Mais l’heure de vérité, pour cette alliance, n’est pas encore venue : “La partie la moins sympa, c’est l’exécution… C’est ça le plus difficile.”

Chez EPSA, Christophe Roth n’est pas surpris par ce rapprochement : l’expert du voyage et celui de la note de frais se complètent, dans un marché où les clients réclament un guichet unique pour réduire la fragmentation. “Il y a une attente vraiment très, très forte d’avoir un one stop shop.” Surtout, il pointe la promesse la plus séduisante: marier données travel et expense pour mieux connaître le voyageur et personnaliser l’expérience, au service de l’adoption. 

Quant aux craintes que suscite l’union de ces deux géants du voyage d’affaires, Christophe Roth les relativise : “Même en agrégeant CWT, Amex GBT ne pèserait qu’environ 3 % d’un marché estimé à 1 600 milliards.”

Des questions en suspens… 

Celle du phagocytage des clients dans un système par trop intégré est récurrente. Elle est notamment portée par Jean‑Christophe Carette, qui revendique un positionnement agnostique pour Amadeus/Cytric. Ce qui n’interdit pas des partenariats entre Cytric et certaines TMC, comme l’illustre le programme “Prime Partner” mais ouverts à toutes les agences, sans lien exclusif. Un contre‑récit assumé au moment où l’intégration gagne en visibilité.

Depuis Bruxelles, le représentant de la BATM (l’équivalent belge de l’AFTM) Corrado Simontacchi s’étonne du calendrier, alors que la transition CWT mobilise déjà Amex GBT. Il pèse avantages et inconvénients : idéal pour ceux qui visent une forte consolidation des processus; plus délicat pour qui privilégie neutralité et pression concurrentielle. 

D’autres interrogations se sont exprimées dans l’auditoire. Par exemple : “J’ai du mal à comprendre la différence entre ‘alliance’ et ‘partenariat’… J’aurais l’impression que depuis 20 ans on me balade.” Ce scepticisme était celui de Cédric Lefort, toute une carrière dans le voyage d’affaires, notamment chez CWT et BCD Travel. Ou un autre, rappelant la pression de l’agenda technologique – IA, NDC – et la complexité de piloter trois roadmaps à la fois : KDS Neo, Egencia New Concur Travel et Complete. Et formalisant la question cardinale: qui tient le volant, selon quel calendrier, avec quelle gouvernance pour que l’utilisateur voie, enfin, la différence ?

Mais, pour beaucoup, donc, l’alliance Amex GBT–SAP Concur ressemble à ces deux géants du transport qui, après des années de trajets parallèles et parfois conflictuels, décident de fusionner leurs gares et leurs systèmes de billetterie. Objectif : un voyage fluide de bout en bout, sans condamner les anciens itinéraires ni les correspondances avec d’autres opérateurs. 

La promesse est lisible, la demande du marché indiscutable. Le verdict, lui, se jouera sur la voie la plus ingrate et la plus décisive – comme le disait le déjà cité Pascal Jungfer : l’exécution. C’est ce qui conditionnera le succès de l’opération et répondra à la question d’un autre membre de l’auditoire : “Cette alliance GBT-Concur va-t-elle en inciter d’autres ?”.

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